Dlaczego sprawnie działający dział sprzedaży potrzebuje telefonii IP i CRM?

Gratulacje! Nazywam się Anna Sisaeva, jestem konsultantem biznesowym ds. budowy działów i systemów sprzedażowych oraz założycielką ODWAŻNA konsultacja. Przez 4 lata pracy w doradztwie:

1. pracował nad 12 projektami w różnych niszach;
2. opracował ponad 150 skryptów, które wykazały wysokie współczynniki konwersji;
3. przeprowadził ponad 300 rozmów kwalifikacyjnych na stanowisko menadżera i przełożonego;
4. Mam doświadczenie we wdrażaniu systemu kontroli jakości;

Jak pokazuje moje doświadczenie, aby poprawić wyniki działu sprzedaży, należy najpierw zbudować z jakością następujące 6 bloków:

Jednocześnie, gdyby mnie zapytano, bez jakich narzędzi systemowa praca działu sprzedaży na pewno by się nie udała, z całą pewnością odpowiedziałabym – bez Telefonia IP i systemy CRM. A teraz wyjaśnię dlaczego.

Przyczyna leży właśnie w konieczności wdrożenia wskazanych na obrazku bloków — elementów systemu działu sprzedaży. Sugeruję rozebranie tego krok po kroku dla lepszego zrozumienia i narysowanie wyraźnego porównania z określonymi narzędziami.

Budowa systemu

Blok ten polega na utworzeniu lejka sprzedażowego dla każdego kierunku i produktu, stworzeniu regulaminów pracy i procesów biznesowych interakcji z innymi działami, a także przepisaniu systemu motywacyjnego z jasnymi KPI. 

Wszystko to można zrobić bez dodatkowych narzędzi. Jednak bez systemu CRM nie będziesz mógł:

1. jakościowo monitoruj ruch transakcji na ścieżce;
2. kontrolować realizację założonych KPI przez menedżerów;
3. ogólnie rzecz biorąc, aby zobaczyć efektywność pracy działu.

Ponadto przenoszenie zadań pomiędzy działami i monitorowanie ich statusu jest również znacznie wygodniejsze w systemie.

Planowanie sprzedaży

Prognozowanie i ustalanie planu sprzedaży to niezwykle ważny proces dla całej firmy. Jak w rzeczywistości i monitorowanie dalszego postępu w jego osiągnięciu. I w tych zadaniach system CRM jest naprawdę niezastąpiony. Tutaj możesz filtrować:

• istniejąca baza klientów dla każdego menedżera;
• otrzymane i przewidywane płatności;
• potencjał płatniczy dla każdego produktu.

Dodatkowo za pomocą danych w systemie CRM będziesz mógł:

• zobaczyć, który z menadżerów ma wyższą konwersję i w związku z tym do kogo przenieść nowych klientów;
• analizę przyczyn odmów w celu uwzględnienia ich w dalszej pracy.

Swoją drogą, w ostatnim punkcie telefonia IP przyda Ci się do odsłuchania przykładów rozmów, w których menedżerowie otrzymali odmowy

Stworzenie programu adaptacyjnego i jego realizacja

I tu właśnie przyda się możliwość wysłuchania nagrań rozmów doświadczonych menadżerów, aby lepiej zrozumieć i usłyszeć w działaniu algorytm komunikacji z klientem, ton głosu firmy, a także to, jak dokładnie można odpowiadać na niestandardowe pytania klientów i pracować z zastrzeżeniami. 

Można oczywiście po prostu posadzić stażystę obok pracownika lub wysłać go razem na spotkanie z klientem. I ta praktyka również ma sens! Z pewnością jednak zgodzisz się, że im bardziej udanych i niestandardowych przypadków wysłucha nowicjusz podczas stażu, tym łatwiej będzie mu kontynuować pracę. Niestety, nie da się przewidzieć, jak udane i odkrywcze będą negocjacje, w jakie wejdzie on w dniu stażu z mentorem.

Przy okazji, mamy gotowy szablon adaptacji dla managera sprzedaży, który może Ci się przydać!

*Możesz pobrać szablon pod tym linkiem

System motywacji

Jest obowiązkowym elementem każdego działu sprzedaży i może mieć charakter materialny lub niematerialny. Ale w każdym razie każda z tych opcji zakłada obecność pewnych wskaźników, według których obliczana jest ta motywacja. Mogą to być wskaźniki wyprzedzające i opóźnione. Na przykład:

• liczba zestawów;
• liczba rozmów od 60 sekund;
• całkowity czas na linii;
• liczba wysłanych punktów kontrolnych;
• liczba zaplanowanych spotkań;
• liczba odbytych spotkań;
• Jakość zarządzania systemem CRM: brak zaległych zadań lub umów bez utworzonych zadań;
• jakość negocjacji (zgodność ze scenariuszami).

Ponownie, jedynymi zasobami, które mogą poprawnie zebrać i dostarczyć Ci te informacje, jest telefonia IP i system CRM

Regularne zarządzanie i szkolenia 

Obejmuje wiele działań, m.in.: 

• prowadzenie dziennych planistów i cotygodniowych spotkań w oparciu o wskaźniki;
• codzienna kontrola wyników działu;
• analiza skomplikowanych przypadków;
• kalibracje na podstawie nagrań rozmów;
• szkolenia uwzględniające rzeczywiste obszary rozwoju menedżerów.

Myślę, że już zrozumiałeś, że nie można obejść się bez pomocy telefonii i systemu CRM. 

Ponadto jestem przekonany i wiem z doświadczenia, że wdrożenie i wykorzystanie tych narzędzi pozwala znacząco zwiększyć wyniki finansowe działu, a co za tym idzie, szybko się zwraca! 

Jeśli potrzebujesz porady lub pomocy w zbudowaniu od podstaw działu sprzedaży lub współpracy z istniejącym działem w celu poprawy wyników, rekrutacji specjalistów lub przeprowadzeniu szkoleń, zapraszamy do kontaktu ODWAŻNA konsultacja