Księga Sprzedaży (znana również jako Księga Sprzedaży Korporacyjnej) to encyklopedia firmy, która zawiera wszystkie niezbędne informacje na temat pracy i procesów firmy, zasad, instrukcji, celów, strategii firmy, nieuczciwych praktyk handlowych, restrukturyzacji od konkurencji itp.

Dokument ten jest opracowywany dla działów sprzedaży i marketingu. Ale w niektórych firmach książka będzie przydatna dla działów logistyki, produkcji, księgowości, IT, działów obsługi posprzedażowej i innych uczestników procesu sprzedaży i wytwarzania towarów lub usług.

Objętość takiego dokumentu zależy od wielkości firmy, dla której jest opracowywany. Średni wolumen książek na sprzedaż to 45-55 stron. Istnieją książki mające 100 i więcej stron, ale są one dość rzadkie.

Nie mogą istnieć dwie identyczne Księgi Sprzedaży dla dwóch firm. Informacje te są zawsze wyjątkowe, jak każda firma, ponieważ każdy właściciel ma unikalny zestaw umiejętności i stylu biznesowego.

Ale ogólnie można wyróżnić główne punkty tego dokumentu, które powinien zawierać.

Ważne elementy Księgi Sprzedaży:

• Znajomość firmy;
• Cele i strategie;
• Nieuczciwe praktyki handlowe i restrukturyzacja ze strony konkurentów;
• Schematy procesów biznesowych;
• Regulamin i instrukcje;
• Sprzedaż skryptów;
• Szablony dokumentów;
• Lekcje wideo;
• Sprawdź arkusze.

Przed napisaniem tego dokumentu uzgadnia się treść, przybliżoną liczbę stron, formę, w jakiej informacje zostaną podane w książce itp.

Księgi sprzedaży mogą wyglądać inaczej. Może to być po prostu dokument tekstowy, dokument zawierający diagramy, tabele, mapy myśli, lekcje wideo, odsyłacze itp.

Poniżej podam kilka zrzutów ekranu z różnymi typami projektów.

Ryc. 1. Film w dokumencie.

Rys. 2. Ogólny scenariusz obsługi aktualnych klientów.

Rys. 3. Opis i link do karty wywiadowczej ze skryptem sprzedażowym.

Rys. 4. Schemat blokowy strategii negocjacji.

Rys. 5. Mapa inteligencji skryptów sprzedażowych.

Ryc. 6. Linki w dokumencie do lekcji wideo.

Baza danych znanej firmy to bardziej zdigitalizowana wersja Księgi Sprzedaży. Tworzony jest w ramach produktów programowych, które firma wykorzystuje do obsługi klienta, komunikacji wewnątrz firmy, obsługi procesów wewnętrznych itp. Mogą to być zarówno systemy złożone (np. portale korporacyjne Bitrix24), jak i indywidualne menedżery zadań, komunikatory i systemy CRM.

W każdym oprogramowaniu Baza Wiedzy wygląda inaczej: w formie artykułu na wiki, drzewa artykułów, w postaci linków do filmów lub interaktywnych lekcji.

Z portalami korporacyjnymi Bitrix24 jestem ściśle związany od 2014 roku, dlatego pokażę przykład oparty na tym systemie.

A lepiej raz zobaczyć niż sto razy usłyszeć. Obejrzyj prezentację wideo z konferencji Bitrix24:

Nie da się kupić gotowej Księgi Sprzedaży czy Znanej Bazy Danych. Powinien być tworzony wyłącznie dla konkretnej firmy.

Aby utworzyć księgę sprzedaży lub znaną bazę danych, należy wykonać kilka kroków:

1. Zostanie to ustalone na podstawie treści.
2. Przeanalizuj każdy punkt (cele, strategie, UTP, rekonstrukcja itp.).
3. Uporządkuj informacje i przygotuj się do pisania.
4. Wybierz format prezentacji.
5. Utwórz księgę sprzedaży.
6. Pracuj przez cały blok w celu ciągłego doskonalenia.
7. Przesyłaj informacje do oprogramowania używanego przez firmę.

Produkty te można stworzyć zarówno własnym wysiłkiem, jak i wysiłkiem konsultantów, którzy robią to profesjonalnie.

Prawidłowo stworzona i wdrożona w procesie pracy firmy Księga Sprzedaży/Znana Baza Danych zwiększa zyski nie tylko bezpośrednio, ale także pośrednio. Dzięki poprawie kultury firmy, zrozumieniu przez pracowników celów firmy, znajomości jasnych instrukcji i scenariuszy rozmów, zrozumieniu operacji biznesowych, zakresów odpowiedzialności. Wszystko to prowadzi do przyspieszenia procesów i dokładniejszej pracy, zwiększając nie tylko zyski, ale także lojalność klientów.

Możesz napisać swoją książkę na sprzedaż przez łącze

***

Włodzimierz Silenko
Ekspert w zakresie procesów biznesowych i automatyzacji małych i średnich przedsiębiorstw.
Złoty partner Bitrix24 na Ukrainie.