Szansa sprzedaży w CRM
Krótkie wyjaśnienie
Szansa sprzedaży w CRM: Zapis konkretnej szansy sprzedaży z podaniem kwoty, etapu i osoby odpowiedzialnej.
Znaczenie i zasada działania
Co jest zapisane w umowie
Szansa sprzedaży w CRM odzwierciedla konkretną szansę sprzedażową: potencjalną umowę, zamówienie lub kontynuację współpracy. W przeciwieństwie do kontaktu, który opisuje osobę lub firmę, która opisuje organizację, umowa rejestruje dokładnie proces handlowy. Zwykle zawiera tytuł, odpowiedzialnego menadżera, etap sprzedaży, szacunkową kwotę i planowany termin zakończenia.
Jak transakcja przechodzi przez kolejne etapy
Po kontakcie z klientem menedżer może utworzyć transakcję i dołączyć do niej kontakt, rozmowy telefoniczne, korespondencję, zadania i oferty. Następnie transakcja przechodzi przez kolejne etapy lejka: na przykład Nowe zapytanie, Kwalifikacja, Oferta handlowa, Umowa i Pomyślnie zakończona. Nazwy etapów zależą od procesu danej firmy.
Dzięki temu menadżer widzi nie tylko liczbę rozmów, ale które rozmowy zamieniły się w realne szanse sprzedażowe. Raporty dotyczące transakcji pomagają analizować długość cyklu sprzedaży, konwersję pomiędzy etapami i oczekiwane przychody. Szacunkowa kwota nie jest równa już uzyskanemu dochodowi.
Przykład użycia
Przedstawiciel firmy dzwoni z pytaniem o podłączenie telefonii do nowego biura. Menedżer tworzy umowę, dodaje potrzeby klienta i ustala kolejny krok – przygotowanie kalkulacji. Po uzgodnieniu warunków umowa przechodzi do etapu zawarcia umowy. Ponowne zgłoszenie tego samego klienta do innego biura może stanowić nową odrębną umowę.
Ograniczenia i typowe błędy
Nie powinieneś tworzyć nowej oferty dla każdego połączenia: zniekształca to analizę. Jednocześnie lepiej jest przeprowadzić kilka niezależnych sprzedaży jednemu klientowi osobno. W przypadku raportów jakościowych ważne jest uzgodnienie zasad tworzenia transakcji, wymaganych pól, przyczyn utraty i odpowiedzialności za aktualizację statusów.